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董云峰:二手车金融的战国时代
2019-03-07 19:46编辑:cady来源:未知

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  二手车电商,最后演化为以新零售为表、新金融为里的平台。它们试图颠覆中间商,最终变成了更大、更彻底的中间商;试图以轻资产降维攻击重资产,最终变得无比之重。

  文 | 董云峰

  来源:新金融琅琊榜

  2月28日,车好多集团宣布获得软银愿景基金15亿美元D轮融资,投后估值超90亿美元。

  此次融资之前,车好多在自营的道路上狂奔,短时间内在线下开了数百家自营门店。

  这家曾喊出“没有中间商赚差价”的公司,正在成为二手车行业最大的中间商。

  尽管车好多还在对外讲述“新零售”、“科技公司”的故事,无法被掩盖的真相是,其金融业务的份量越来越重。

  不管以SaaS撬开市场的大搜车,还是上市后股价暴跌的易鑫和优信,以及近期因裁员而负面缠身的人人车,二手车行业最耀眼的几家平台,早就高度金融化了。

  最典型的是易鑫。这家公司在上市之前竭力吹嘘新零售,上市后没多久就公然撕掉了这层面皮,将二手车交易业务剥离出去,专注汽车金融。

  在二手车这条赛道上,交易大抵是面子,而金融才是里子。

  这是因为,金融是二手车产业链条上利润最丰厚的部分,也是潜力最大的部分。

  相比二手车电商的遮遮掩掩、欲迎还拒,在过去数年里,以美利车金融为代表的二手车金融平台悄然崛起,它们从一开始就选择了汽车金融,无论面子还是里子。

  在资本加持之下,二手车电商押注金融,将加快二手车金融从春秋时代走向战国时代,大量中小平台将被淘汰出局。

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  二手车电商的死结

  在各行各业,回头客都是盈利的核心驱动力。因为回头客意味着低成本的多次收割。

  在互联网平台模式之下,通过用户在平台上的重复交易,可以摊薄前期投入的获客成本,包括补贴投入。

  前提是,平台所解决的需求是高频的,诸如社交、搜索、出行、购物,这类场景一旦被互联网化,很容易产生巨头公司。

  然而,汽车交易和房产交易是典型的低频场景,并且存在高单价与非标准化的特征。

  当低频、高价与非标并存,必然带来极高的获客成本和极低的复购率。

  这就是房产电商和汽车电商的先天不足,也是它们在商业模式上的致命缺陷。

  这就注定了,二手车交易市场在很长一段时间内都会是碎片化的、线下为主的市场,中小车商仍将是市场上的主要玩家。

  概言之,传统的电商逻辑不适用于二手车市场,这个行业出不了淘宝、天猫。

  汽车流通协会早前曾公布过二手车电商的交易情况,但在2017年3月开始逐渐停止披露。

  该协会最后一次公布相关数据是在2017年4月,根据当时发布的《2017年2月全国二手车市场分析》:当月主流B2C电商平台共上传车源13.6万台,当月7.77%的车辆完成交易,占总交易量的1.28%;2月售出车辆中,线下渠道销售周期为25.6天,线上B2C销售周期为62.5天。

  比起极低的交易量占比,更扎心的是超过两个月的销售周期,远高于线下渠道。

  如果电商无法起到提高效率的作用,那就失去了存在的必要性。

  这便是二手车电商的真相。

  2

  用金融拯救电商

  对二手车行业而言,要想借助互联网实现产业升级,就得打破低频、高价、非标的死结。

  归根到底,二手车电商的症结是收割效率与收割频次太低,无法覆盖成本,导致商业模式崩塌。

  对应的出路,自然是解决效率与频次的问题。

  其一,提高收割效率。在有限的一两次交易中获取足够多的利润,这意味着二手车电商必然要成为中间商,从线上走到线下,从轻资产走向重资产,从信息中介走向信用中介。

  其二,增加收割频次。拓展场景和宽度和深度,以多维对抗低频,提高交易频次。因此,它们必然要从二手车电商延伸到新车电商,从交易延伸到金融、养护。

  概言之,二手车电商需要扩展上下游,吃透产业链,成为超级中间商,大幅提升收割效率和收割频次。

  于是我们看到,大搜车的业务布局,从SaaS拓展到了汽车金融、新车B2B、二手车B2B、汽车仓储物流;车好多从二手车拓展到新车、租车,力推金融服务,疯狂在线下开店,从二手车行业的“天猫”变成了“盒马”。

  在这场大转型中,金融成为它们共同的战略重心。已经上市的易鑫和优信,均以金融业务收入为主,易鑫的金融业务收入占比更是高达90%。

  这并不意外。在二手车产业链上,金融原本就是最具价值的部分。高价与非标,对应的是巨大的金融空间。

  没有金融利润作为支撑,单纯的汽车交易业务不可能盈利。金融还可以刺激交易,尤其在当前汽车市场增长乏力的情况下,可以在很大程度上撬动增量用户。

  这些二手车电商,最后演化为以新零售为表、新金融为里的平台。

  它们试图颠覆中间商,最终变成了更大、更彻底的中间商;它们试图以轻资产降维攻击重资产,最终变得无比之重。

  3

  从春秋走向战国

  二手车交易市场的碎片化,决定了二手车金融市场的碎片化。

  在过去很长一段时间里,从银行到汽车金融公司等金融机构,对新车金融不断加码,却一直对二手车金融涉足甚少。

  其原因是,作为碎片化的非标市场,二手车金融相对复杂,风险更高,需要业务高度下沉,是不折不扣的重活、累活、脏活。

  然而,更高的风险对应着更高的收益,并且在充分借助技术手段之后,汽车金融服务可以变得越来越标准化,打穿非标场景。

  二手车金融市场的机会正在于此——通过越来越标准化的金融解决方案,帮助中小车商提高交易效率,给行业创造更多价值。

  这可以解释以美利为代表的二手车金融平台的崛起。它们从一开始就定位于汽车金融,自身不做交易,主要采用直营驻点方式,与中小车商深度连接,输出金融能力。

  作为国内最早的互联网+汽车金融平台之一,自2014年成立以来,美利车金融累计获得了近2亿美元的融资。保守估计,其累计放款早已超过300亿元。

  如今,在资本加持之下,随着二手车电商纷纷押注金融,二手车金融市场的洗牌将大大加速。

  在激烈的市场竞争之下,价格战将愈演愈烈,而金融监管趋严又使得机构资金向头部集中,大量中小二手车金融平台将会出局。

  可以预期的是,以车好多、优信为代表的电商背景的平台,以美利、灿谷为代表的金融起家的平台,将是这个市场上最活跃的玩家。

二手车金融的主要模式
    二手车金融的主要模式

    它们或早或晚的走向了以线下自营为主导的发展模式,初步建立了属于自己的护城河,风控能力得到了市场的认可,由此形成了稳定、多元的资金来源。

  长期来看,基于数据与技术的精细化运营能力将越来越重要,并将左右这些头部平台的兴衰存亡。

  春秋时期,群雄并起,几百个小国逐渐并为七个大国和它们周围的十几个小国,随后进入了以大国角力为主的战国时期。

  这样的历史过程,正在二手车金融市场上演。


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